De zorgen om stijgende zorgkosten zijn terecht. In 2024 bedroegen de uitgaven aan gezondheidszorg zo’n €113,5 miljard – een stijging van 8,1% ten opzichte van het jaar ervoor (CBS). En deze ontwikkeling zet door. Als we zorg toegankelijk en betaalbaar willen houden, zijn structurele maatregelen nodig. Denk aan meer aandacht voor preventie, slimme inzet van digitalisering en efficiënt gebruik van zorgpersoneel. Maar ook aan kostenbeheersing en het sturen op doelmatige zorg.
Een belangrijke sleutel hiervoor? Een sterk en strategisch ingericht zorgverkoopproces.
Het belang van een goed zorgverkoopproces
Binnen zorgorganisaties krijgt het zorgverkoopproces een steeds centralere rol. Zorgaanbieders en financiers maken hierin afspraken over passende financiering van geleverde en te leveren zorg. Elke financieringsvorm (zoals ZVW, WLZ, WMO, Jeugdwet of Forensische Zorg) kent eigen kenmerken en deadlines, wat het proces complex maakt – maar onmisbaar voor een toekomstbestendige bedrijfsvoering.
WLZ: Tijdig inschrijven en strategisch herschikken
De contracteercyclus binnen de Wet langdurige zorg (WLZ) start met het inkoopbeleid van de zorgkantoren, dat meestal eind mei of begin juni wordt gepubliceerd. Zorgaanbieders kunnen vervolgens vragen stellen; de antwoorden worden gebundeld in een nota van inlichtingen.
De definitieve inschrijving voor zorglevering in 2026 moet uiterlijk 31 juli 2025 binnen zijn. In het najaar volgt de herschikking van het lopende contract, waarin definitieve productieafspraken worden gemaakt. Deze worden vastgelegd op een budgetformulier. De nacalculatie vindt plaats op basis van de gerealiseerde productie. Voor 2026 zijn de WLZ-tarieven geïndexeerd met 5,17%.
ZVW: Start vroeg, lever op tijd
Bij de Zorgverzekeringswet (ZVW) start de contracteercyclus op 1 april met publicatie van het inkoopbeleid. Zorgaanbieders stellen dan hun zorgverkoopstrategie op en vullen vragenlijsten in waarmee zorgverzekeraars inzicht krijgen in capaciteit en expertise.
De contractonderhandelingen vinden plaats in het najaar en moeten vóór 12 november zijn afgerond. Diezelfde dag melden zowel zorgaanbieder als verzekeraar het zorgaanbod. Bij akkoord volgen tariefinrichting en contractondertekening. De tarieven voor 2026 zijn op dit moment nog niet bekend; de uitkomsten van het lopende kostprijsonderzoek door de NZa worden verwacht in 2026.
WMO/Jeugdwet: Complex, maar vaak meerjarig
Voor zorg vanuit de WMO of Jeugdwet is een inschrijving via een aanbestedingscyclus vereist. Gemeenten starten dit traject met marktconsultaties waarin ze samen met aanbieders zoeken naar de best passende zorgvorm en financiering.
Bij de start van een aanbesteding volgt een openbare aankondiging, waarna het bestek wordt gepubliceerd. Hierin staat de opdrachtomschrijving en procedure. Vragenrondes worden gebundeld in een nota van inlichtingen. Na akkoord volgt inschrijving via TenderNed, en daaropvolgend de voorlopige en definitieve gunning. Vanwege de complexiteit kiezen veel gemeenten voor meerjarencontracten. Tarieven worden jaarlijks geïndexeerd.
Forensische Zorg: Gelijkend aan WMO en Jeugdwet
De contractering van Forensische Zorg (FZ) verloopt via een aanbesteding of subsidie. De Dienst Justitiële Inrichtingen (DJI) is hierbij de opdrachtgever. Marktverkenningen en informatiesessies bereiden het traject voor, gevolgd door publicatie via TenderNed en de aanbestedingsstukken. Na inschrijving volgt de gunning binnen de wettelijke termijnen. Ook binnen FZ zijn meerjarencontracten gebruikelijk.
Denk breder dan de contracteercyclus
Naast de bekende financieringsvormen zijn er alternatieve routes zoals subsidies en onderlinge dienstverlening. Wat een goed zorgverkoopproces onderscheidt? Aandacht voor strategie – vóór, tijdens en ná de contracteercyclus. Dit betekent regie op:
Interne strategie en capaciteit
Stakeholdermanagement
Marktpositie en -ontwikkelingen
Relatiemanagement – zowel intern als met de financier
FITZ ondersteunt bij elke stap
Een sterk zorgverkoopproces vraagt om overzicht, expertise en timing. Binnen FITZ Zorg hebben we consultants die zorgaanbieders ondersteunen bij álle onderdelen van dit proces. Van strategie tot uitvoering.
“Een goed ingericht zorgverkoopproces is geen luxe, maar een randvoorwaarde voor duurzame zorg.”
Meer weten?
Benieuwd hoe wij jouw organisatie kunnen helpen bij een doelgerichte en toekomstbestendige aanpak van het zorgverkoopproces?
Neem contact op met Lars via onderstaande banner.
Meer blogs
Benieuwd hoe wij jouw organisatie kunnen helpen bij een doelgerichte en toekomstbestendige aanpak van het zorgverkoopproces?
Lars Blaauwbroek
Accountmanager - FITZ Zorg